אימון עסקי וגישת Win Win
מאת הראל חנין - יועץ ומאמן עסקי
בעבודה עם מאומן, מנכ"ל חברה למתן שירותים, התמקדנו בבעיה שמפריעה לו בניהול העסק. בעסק שלו מועסקים עובדים ב"שטח" אשר נותנים שירות ללקוחותיו שהם בעיקר לקוחות פרטיים. הוא התלונן שלמרות שהוא משלם לעובדי השטח שלו שכר נאה, אין הם מביאים עבודות נוספות ואינם מציעים מוצרים נוספים ומשלימים ללקוחות.
הבעיה נמשכה זמן רב וגרמה לתחלופת אנשי השטח בגלל חוסר שביעות הרצון של המנכ"ל מהתוצאות שלהם וחוסר שביעות הרצון של העובדים מהלחץ המתמיד להביא עבודות נוספות. המנכ"ל הסתובב בהרגשה שהוא משלם ועושה את חלקו בהסכם ואילו הם אינם מתאמצים ואינם תורמים להגדלת העסק.
לאחר בירור קצר הסתבר שהוא משלם להם שכר חודשי "גלובאלי", ללא קשר לתוצאות או למאמצים של אנשי השטח. המנכ"ל, מצידו, חשב שהוא הוגן ביותר שכן כך הם אינם תלויים בהצלחה שלהם ויודעים מראש כמה כסף יקבלו בסוף החודש וכך יהיו פנויים מדאגה ויוכלו למכור יותר. העובדים, מצידם, התלוננו כי כל הזמן מנסים להוסיף להם עבודה על העבודה הקיימת אשר עליה הם מתוגמלים.
דיברתי עם המנכ"ל על כך שהעובדים אינם מבינים את הדברים כפי שהוא רואה אותם: כאשר הוא מצפה מהם לשירות של גיוס לקוחות חדשים, או הוספת מוצרים ללקוחות קיימים, צריך לבדוק "מה יוצא להם מזה"? צריך לראות שכאשר הם פועלים למען העסק (מעבר לנדרש בדרישות הבסיסיות) הם גם מתוגמלים על כך. הסברתי לו שכאשר הוא משלם "גלובאלית" לעובד, כל עבודה נוספת שהוא יביא תהייה למעשה על חשבונו, כלומר תמורת אותו שכר הוא יידרש לעשות עבודה רבה יותר. לכן הוא אינו מרוצה מהעובדים והם לא יכולים להתמיד בעבודה בה יש לחץ מתמיד עליהם לעשות דברים שבאים על חשבונם (לפחות בעיניהם).
השלב הבא היה לבחון את השכר וההספקים החודשיים הממוצעים שלהם. בנינו שכר מדורג שהתבסס על שכר בסיס + אחוזי עמלות מכל עבודה שביצעו בשטח. על עבודות רווחיות יותר לעסק תוגמלו העובדים באחוזים גבוהים יותר.
שיטת התגמול החדשה הוצגה בפני העובדים. רוב העובדים קיבלו אותה, מתוך הכרה בפוטנציאל הטמון בה כאשר יביאו עבודות נוספות, עובד אחד שביקש לעזוב.
כמה חודשים לאחר מכן התוצאות העסקיות השתפרו, העובדים מרוצים ומרווחים יותר, התחלופה פחתה וסביבת העבודה נעימה יותר ומלחיצה פחות. כולם מרוויחים: אנשי השטח מקבלים שכר גבוה יותר בעקבות התגמול על מאמציהם, העסק מרוויח יותר בעקבות הצלחת אנשי השטח וכיוון למכירת מוצרים רווחיים יותר וכולם רגועים יותר.
מאת הראל חנין - יועץ ומאמן עסקי
בעבודה עם מאומן, מנכ"ל חברה למתן שירותים, התמקדנו בבעיה שמפריעה לו בניהול העסק. בעסק שלו מועסקים עובדים ב"שטח" אשר נותנים שירות ללקוחותיו שהם בעיקר לקוחות פרטיים. הוא התלונן שלמרות שהוא משלם לעובדי השטח שלו שכר נאה, אין הם מביאים עבודות נוספות ואינם מציעים מוצרים נוספים ומשלימים ללקוחות.
הבעיה נמשכה זמן רב וגרמה לתחלופת אנשי השטח בגלל חוסר שביעות הרצון של המנכ"ל מהתוצאות שלהם וחוסר שביעות הרצון של העובדים מהלחץ המתמיד להביא עבודות נוספות. המנכ"ל הסתובב בהרגשה שהוא משלם ועושה את חלקו בהסכם ואילו הם אינם מתאמצים ואינם תורמים להגדלת העסק.
לאחר בירור קצר הסתבר שהוא משלם להם שכר חודשי "גלובאלי", ללא קשר לתוצאות או למאמצים של אנשי השטח. המנכ"ל, מצידו, חשב שהוא הוגן ביותר שכן כך הם אינם תלויים בהצלחה שלהם ויודעים מראש כמה כסף יקבלו בסוף החודש וכך יהיו פנויים מדאגה ויוכלו למכור יותר. העובדים, מצידם, התלוננו כי כל הזמן מנסים להוסיף להם עבודה על העבודה הקיימת אשר עליה הם מתוגמלים.
דיברתי עם המנכ"ל על כך שהעובדים אינם מבינים את הדברים כפי שהוא רואה אותם: כאשר הוא מצפה מהם לשירות של גיוס לקוחות חדשים, או הוספת מוצרים ללקוחות קיימים, צריך לבדוק "מה יוצא להם מזה"? צריך לראות שכאשר הם פועלים למען העסק (מעבר לנדרש בדרישות הבסיסיות) הם גם מתוגמלים על כך. הסברתי לו שכאשר הוא משלם "גלובאלית" לעובד, כל עבודה נוספת שהוא יביא תהייה למעשה על חשבונו, כלומר תמורת אותו שכר הוא יידרש לעשות עבודה רבה יותר. לכן הוא אינו מרוצה מהעובדים והם לא יכולים להתמיד בעבודה בה יש לחץ מתמיד עליהם לעשות דברים שבאים על חשבונם (לפחות בעיניהם).
השלב הבא היה לבחון את השכר וההספקים החודשיים הממוצעים שלהם. בנינו שכר מדורג שהתבסס על שכר בסיס + אחוזי עמלות מכל עבודה שביצעו בשטח. על עבודות רווחיות יותר לעסק תוגמלו העובדים באחוזים גבוהים יותר.
שיטת התגמול החדשה הוצגה בפני העובדים. רוב העובדים קיבלו אותה, מתוך הכרה בפוטנציאל הטמון בה כאשר יביאו עבודות נוספות, עובד אחד שביקש לעזוב.
כמה חודשים לאחר מכן התוצאות העסקיות השתפרו, העובדים מרוצים ומרווחים יותר, התחלופה פחתה וסביבת העבודה נעימה יותר ומלחיצה פחות. כולם מרוויחים: אנשי השטח מקבלים שכר גבוה יותר בעקבות התגמול על מאמציהם, העסק מרוויח יותר בעקבות הצלחת אנשי השטח וכיוון למכירת מוצרים רווחיים יותר וכולם רגועים יותר.
